如何向完美理智型的顾客销售产品

由对外界控制力弱和自我控制力强的一弱一强性格构成，喜欢独立思考、冷静，善于分析、办事准确有条理，不爱说话、较孤僻、清高、敏感，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，追求完美、井井有条、注重细节，考虑周到、不宽容。

正面评价：完美、谨慎、有条理

负面评价：死板、神经质（理智过度）

沟通技巧：

详细的资料和数据分析，注重条理、逻辑，守时、讲信用，沟通语言中要多用“第一、第二...”或者“首先，其次，最后”等字样

情景案例5：

（上海乐购超市，一大约40岁左右的知识女性在认真、仔细观看保健品）

销售人员：大姐，您好！买保健品呀？

顾客：（没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）

销售人员：是自己吃还是送人的？

顾客：（还是没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）

销售人员：大姐，您看这合西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料吃了有效果，也放心！

（见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随机介绍道）

顾客：（仍然没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）

销售人员：大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！

（销售人员拿下产品，递给顾客）

顾客：哦，（顾客终于开口，接过产品）

销售人员：您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？

顾客：（放下产品，还是没有任何表情，也没说任何话，离开了保健品专区）

销售人员：（真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！

（销售人员郁闷的心理自言自语道）

分析：

从顾客的行为、心理表现来分析，该顾客“冷静，不喜欢说话、较难让人走近，不太容易向对方表示友好、敏感”等，可推断出该顾客完美理智型成分较多。

此类分析型顾客的沟通技巧为：“注重条理、逻辑及详细的资料和数据分析”而销售人员由于没有“阅人术”，自然没有针对性的沟通技巧，面对顾客的沟通话术条理不够清晰且没用到该类顾客最关心的数据、资料分析，自然打动不了顾客。

另外，完美理智型顾客较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！

销售语言改进：

销售人员：您好！

（删去“买保健品”这句多余的废话，只是，轻声、微笑打招呼表示欢迎即可）

顾客：（没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）

销售人员：是自己吃还是送人的？

顾客：（没有答话，也没有抬头，继续自己观看产品）

销售人员：大姐，我猜您一定是大学老师或是搞科研工作的吧！

（以猜身份，暗赞的方式接近顾客）

顾客：哦（也不肯定也不否定）

销售人员：大姐，您可以看看心脑保健的第一品牌金日心源素，它具有“养心健脑、延缓衰老”的保健作用，特别适合像您这样因为忘我工作而体力精力透支的知识分子服用！

（销售人员拿下产品，递给顾客）

顾客：哦，（接过产品，但也没说其他多余的话）

销售人员：金日心源素中西医相结合，各成分相互协调，先清后补，对于像您这样的知识分子经常出现的头晕、睡眠不足有很好的作用！

顾客：先清后补？先清什么？后补什么？

（顾客开始端详产品，被销售人员的专业条理性说辞有所触动）

销售人员加上“首先、第一、第二”等有条理性的关键词及数据、资料分析让顾客心有所动，终于开口，让“完美理智型”顾客开口互动，参与到销售对话中来销售就成功了一半）

……

通过分析以上四种人的阅人要点与沟通技巧，我们发现每个象限里的人其行为特征有所不同、其“喜、怒、哀、乐”点也各有侧重。

每个人大都以一个像限性格特征为主，辅以其他一种甚至二种像限性格特征综合，销售人员分析顾客的性格特征可通过其言谈举止，喜好等来揣摩其主要性格特征，以主要性格特征来确定和顾客沟通的技巧。

每个顾客都是一本值得销售人员去读的书，每个顾客都有自己独一无二的个性，销售人员首先懂得找到你的客户的心灵按钮，了解他、知道他；感觉他！迎合顾客、扬长避短！

除了“阅人”销售人员还要学会“阅己”，自己的优势与不足在哪？知己知彼。学会调色，调频，跟上客户的感觉，与客户的“喜、怒、哀、乐”同步，同步就能共振、共鸣！让顾客愿意和你愉快交谈！

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